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从保险行业中能学到什么?(下)

(11:39:14)  主持人说:KOWAU99:卖保险的都像临时工一样,业务好的时候就做、不好的时候就不做。

    (11:39:21)  主持人说:杯子:做保险业务每个月的业务都要归零,人心感觉比较累,你对这点心态怎么看?

    (11:39:30)  余雪雕说:确实网友提到了保险代理人的两种心态,临时工的心态我是这么认为的,这主要是看你这个代理人自身的定位,其实保险公司就像我刚才讲的,其实给员工很多的规划,包括很多训练上的福利,抱着保险公司的门槛好进去,我先去试试看吧,抱着这个工作来看的话那我相信你想这是暂时性的工作,就是临时工,也有人抱着这个心态进入保险公司之后经过保险公司的文化训练转变心态,可能一做也就很长时间,也取得了成功,如果转变不过来那确实真的像临时工一样做了三个月做不下去就离开。

    (11:39:38)  余雪雕说:其实是不是临时工这里制度已经在了,你做的话都是看个人的想法,看你抱着什么目的去想的。

    (11:41:52)  余雪雕说:还有归零的问题,为什么保险行业有挑战性和压力比较大?来源于不论你这个月做得多少好,但是一到了月结算的时候,下个月就要重新开始,保险公司这个理念告诉大家昨天辉煌不等于今天的成就,我们只有不断去前进、不断挑战,还会有最终走向成功的一天,另外还有一点,为保险代理人负责,

    (11:42:01)  余雪雕说:如果他没有做到业绩就会没有收入,如果他还停留在上个月做了十几二十万,那工作是不是可以不做了,公司不会这样让他做的,如果这样的话这个月就没有收入了,因为有这个制度,我们代理人不断接受挑战,每接受一个挑战过程是痛苦的,结果绝对是非常甜蜜,而且对个人成长上有很大的空间,为什么保险公司的员工成长得那么快?跟这个制度有关系,有可能在另外一个环境,没有方法发挥个人的潜能,这可能有这方面有关系。

    (11:42:19)  主持人说:实际上这种制度或者对人来说是非常高压力,这个压力相当大,是不是这种压力也造成保险公司人员流动非常频繁的主要原因?

    (11:42:31)  余雪雕说:是。

    (11:42:40)  主持人说:保险公司业务员的成功不是说是收入的多少而是他不断晋升,他能够不断挑战自己,他能取得成功。

    (11:42:47)  主持人说:小地盘:听说在保险行业中招收新人时首先要交100块培训费?

    (11:42:59)  余雪雕说:这个问题每家公司都不一样,规定上来讲交100块培训只是一个资料,我们知道代理人要负担一些个人发展的成本,所以一般进公司培训时交100块只是购买培训资料,有些公司是不用,有些公司是有,可能是不同的文化或者公司不同决策,这不能成为保险公司的制度,每家公司都有一些差异化。

    (11:43:11)  主持人说:你们公司收吗?

    (11:43:21)  余雪雕说:我们公司没有收,如果有收的话可能是阶段性的,有可能是接受一种特训,在封闭式的环境特训,那可能收取一点点成本。

    (11:44:45)  余雪雕说:我做这么多年管理,我也会提到这么一个问题,其实中国人有很奇怪的习惯和观念,就是当不用钱的东西好像不大珍惜,然后可能需要用钱换来的东西会更加的珍惜,比如说我们听一个高级的培训,那可能一节课交2000块钱,我觉得很重视的情况下交2000块绝对不迟到、也不旷课,我付出的代价要很珍惜他,

    (11:45:25)  余雪雕说:要是不用钱,不去也不会有损失,有的公司在这种状况下可能会适当地采取这样一种方法,但是可能成为公司代理人之后钱也许会退还,也有这样的情况,因此说不能成为公司一个制度。

    (11:45:58)  主持人说:CANDYTUNG:保险公司对业务员怎么管理,让业务员一心一意对待其工作?

    (11:46:05)  余雪雕说:这个公司的文化氛围能不能吸引他这是第一点,第二点他在这个公司会不会得到成长,第三点他的主管对他是不是很重视,是不是能够带给他觉得这个主管是绝对可以跟他一起工作,另外是他怎么考虑的,自己的个人目标是怎么样的,如果说我觉得公司的这些条件都符合了他的个人目标,然后他可能就会认同这家公司,但是说到最后一点,他在公司有没有取得收入,这是最关键的。

    (11:46:15)  主持人说:小萝卜头:其实保险业务员开拓业务有一点挺可怕的,他跟人家交朋友就是利益关系。

    (11:46:56)  余雪雕说:销售人员可能给很多人的印象是一认识他觉得他目的性很强,一定要让他买保险,他要取得利益,我觉得我们保险人员在销售时一定要首先尊重客户的意愿跟他的时间,比如说我们提倡我们尽量不要去让人家有骚扰或者是打扰的感觉,第二点一定要注意方法,当客户觉得被骚扰的情况下一定要停止,这是我们给业务员的导向。

    (11:49:43)  余雪雕说:第三为什么我们业务员一而再、在而三提出让我们客户购买的体有,这是保险这个商品的特殊性决定的,没有一个人他有意识意识到风险存在的可能性或者风险的危险性,这就是商品的特殊性决定,我们强调我们在做销售的同时更多是做教育的工作,教育的工作体现在哪里?当客户说他不要保险的时候告诉他其实风险无处不在,可能风险转移对一个中国家庭是非常重要的一个环节,客户的观念上要发生一些转变,所以他会一而再、再而三重复这个观念,这个观念不是很容易被接受的。

    (11:50:10)  主持人说:苍鹰蜗牛:面对许多人对保险不信任的情况下你们的业务员会怎么办?

    (11:50:24)  余雪雕说:如果说客户非常不信任,那这种表现我看就有几种,表现非常抗拒的情况下我们业务员暂时先放弃,这种放弃并不是我真正的放弃,他不信任可能对公司的不信任,让他多了解公司的文化和公司的情况,他对业务员不信任,那他的做法或者工作方法、为人处事有哪方面不足,如果对产品不信任的话那这个产品有可能不符合信任,那我们可以做调整。

    (11:52:06)  主持人说:苍鹰蜗牛:我感觉保险行业的好处就是通过销售能磨炼人的意志,提高抗挫折能力。

    (11:52:13)  主持人说:HJ:通过您的答复我摆正了心态,明白自己该做什么,走自己的路,听听人家的意见和看法。

    (11:52:25)  主持人说:无限向往:有人说保险行业现在是夕阳行业,是吗?

    (11:52:34)  余雪雕说:保险行业不是夕阳行业,是朝阳行业,保险行业在中国的发展只有十几年的时间,在国外走了两个世纪,中国加入WTO为什么把开放保险市场作为一个条件谈的,对中国来讲这是一个新生的行业,它有潜在的市场空间,这引发了世界上这么多保险巨头瞄准中国市场,所以说这是为什么行业是朝阳市场的行业,只要有人就需要保险行业,是不是这位网友把字打错了。

    (11:55:42)  主持人说:保险行业有的业务售后服务的问题,业务员做了之后第二年、第三年没有联系了,除了让你交保险费就不联系了,人家感觉不好,你怎么看的?

    (11:55:49)  余雪雕说:我们保险行业教育员工有一首歌,就是邓丽君的歌“左三年、右三年,等来等去又三年”那个话,客户说把你的保费还给我,这首歌的意思就是说要做好售后服务,做好售后服务才能在这个行业长足发展,有的代理人做一段时间就脱落掉了,那就是售后服务不好,只有服务好才能长久经营,有的客户接了单不称职的话那他不是一个好的代理人,有可能这个代理离职了,那客户服务转由我们保险公司的客户服务部服务,我们每年都有一些服务动作,包括客户的联谊会这样的动作,我们保险服务会更加的完善。

    (11:56:00)  主持人说:我也觉得要加强售后服务,否则感觉不好。

    (11:56:07)  主持人说:宝贝:保险业在中国没有人为他保险,也只不过是骗人的高级把戏,钱进去容易出来难,中小企业赚回钱不容易,想退钱难上难。

    (11:57:27)  余雪雕说:保险公司经营根本不存在这些所想的东西,它的经营还是很规范的,还是很尊重客户,把客户放在第一位的,为什么他有这样感受,可能中间环节出了问题,可能代理人在销售的时候没有很完善的解说,解约或者退保的时候是因为商品销售过程当中没有很好的说明,造成了他的一些误解,还有可能对条款不熟悉,

    (11:58:33)  余雪雕说:保险条款它是一份合同,只要保险合同所规定的条件保险公司绝对100%履行,超过合约和条款范围,那是没有办法按照客户意愿解决的。

    (11:58:42)  主持人说:网友:保险业在中国没有人为我保险。

    (11:58:50)  主持人说:你们公司收了保费,你们公司出现亏损状况前钱的问题怎么办?

    (11:59:06)  余雪雕说:这讲到保险公司经营模式问题了,保险公司受到中国人民银行,包括中国保监会监督的,必须经过国家认同和这两个公司的认同,保险公司经营这种状况把收进来的保费一大部分放在中国人民银行风险储备金,就像银行保管一样的,这些钱保险公司不能随便动用它,保障客户利益,

    (2006-1-19 11:59:12)  余雪雕说:保险公司还有一小部分资金会做一些没有风险的投资,保险公司投资领域受到中国保监会监管,很大程度上掌控保险公司的经营风险,有一些分红的保险为什么得来?是一部分资金投资把所得到的利润分给客户,这是由这两个机构做监管的,包括代理人、高管人员的职业操守都是中国保监会做监控和管理的,可能我们网友不大了解。

    (12:00:28)  余雪雕说:还有中国保险法,是列入宪法里面的法规,是很完善的。

    (12:02:29)  主持人说:HJ:我周围的朋友听说我做保险后跟我说的第一句话“快离开吧”,第二句话是“你要向我推销别相处”,如何看待?

    (12:02:35)  主持人说:现在整个社会上看到保险业务员都有排斥心理,你们应该怎么对待呢?

    (12:02:42)  余雪雕说:这种排斥心理其实很能理解,可能他已经受到了保险代理人的骚扰,觉得不耐烦,有的客户有恐惧心理,只要跟保险代理人讲了几句话之后就会最终从他那里买保险,不知不觉说服了,他心理就想要干脆不和他见面,不发生这种状况,我们代理人如果真的有这样遭遇,那我觉得他很失败,那从工作技能上或者是不善解人意的地方失败,借此我借用一个小故事给大家做一个说明。

    (12:02:54)  余雪雕说:我记得香港有一位资深从业经理人他跟我们分享过这么一个经验,他说在三十年前他在香港做保险的时候曾经拜访过一个客户,那个客户是一个公司的主管,当时他采访时就赶他走,他说你赶快离开,我不想见到你,你也不用烦我,这位代理人觉得这个行业太残酷了,所遭受的好像都是讨厌的东西,他想不个了,他想辞职,后来又坚持下来,后来这位代理人成为香港非常资深的经理人,

    (12:03:00)  余雪雕说:他的年薪超过一千万港币,有一天他开着他的奔驰车在香港大街上重新见到了当时骂他的那位客户,当时那个客户已经变成一家酒楼里停车的管理人员,他说好险啊,我一千万年薪差点儿给他毁掉了。

    (12:04:17)  主持人说:我们今天主题是中小企业从保险行业学到什么,我们和余小姐两个小时沟通当中觉得保险行业有独到之处,尤其是管理模式上通过这种机制,就是晋升的机制和培训的机制,以及一些文化氛围的营造,最终是通过人来实现激发人的积极主动性,这种模式非常值得中小企业借鉴的,我们网友再做最后的总结?

    (12:04:42)  余雪雕说:我非常高兴地有这个机会跟我们广大网友去交流保险行业的管理模式和文化,为我们代理人去说这么两句话,我希望我们广大网友,包括我们广大民众可以对保险行业多一点了解,甚至多一点包容,因为这个行业确实需要这个社会上共同去热爱它,共同把这个行业做好,真正对社会起到正面、积极,包括为广大客户做好服务的行业,我在此也非常感谢大家,今天早上有这样一种互动非常感谢大家。

    (12:04:49)  主持人说:非常感谢余小姐、感谢罗先生和《创业者》杂志跟我们做这么好的互动,谢谢罗先生、余小姐,祝你们新年快乐,谢谢。

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