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从保险行业中能学到什么?(上)

(10:28:11)  主持人说:我想插几句话,我想今天我们是联合采访,前半段这个主题和我们的主题相差比较远,我们最多给你到四十分钟的时间,罗先生,我们主题是“中小企业从保险行业中能学到什么”,我们进入正题吧。

    (10:28:45)  主持人罗德远说:保险行业你从这样的过程当中遇到的挑战怎么克服的,你后来评位培训讲师,后来又成为了职业经理人,你怎么成为一个培训讲师,你从培训讲师到职业经理人,你觉得跟保险公司这个领域的管理模式,怎么样跟众多的业务员合作,怎么管理他们,现在很多中小型企业面临的管理不健全,保险行业你自己本身做得很成功,你从这样一步步走到成功的职业经理人,怎么管理他们成为你的得力助手,先讲一下培训讲师的经验,然后谈一下怎么管理?

    (10:31:33)  余雪雕说:培训讲师所具备的一些素质,包括他从业的一种条件确实需要第一个有丰富的思想经验,另外口才、形象、知识面都有一定要求,其实我从讲师转变到职业经理人确实有一个历程,这里我想简单地讲一讲,我记得有一个伟人说过“一个战士早就一个将军”,一个市场早就一批职业经理人,当时转型跟市场转型有关系的,市场不断随着行业发展可能它也会导致一大批的经理人出来,我也是其中一名,当时也是因为市场需要,公司把我从培训讲师变成带着一百名业务代理人负责一个市场的角色。

    (10:31:41)  余雪雕说:这里从我个人来讲这里有一些挑战,我认为这也可以体现自己价值的时候,对我来讲这是挑战也是机会,从此开始走向我真正意义上的职业经理人。

    (10:31:53)  余雪雕说:我这里想跟大家分享一下,刚刚罗先生谈到管理模式,我简单讲一下,保险公司的管理模式可能跟其它一些企业有一点不一样,这个特色决定了我们管理模式,首先这个代理人不拿工资的,我这个月业绩做得好那佣金高,这个月低佣金低甚至没有收入,这不是老总跟员工的关系,而是代理人和被代理人的关系,总之这是合作的关系,我们不能用行政的手段要求他们,同时让他们跟公司的经营结构和公司制度协调、合拍,真正给管理者提出了难题。

    (10:33:34)  余雪雕说:我举个简单的例子,如果我们一般企业员工要求他8:30分上班,那迟到两分钟或者三分钟,那扣他钱或者给他警告,如果再不行就处分,但是我们这个行业做不到的,我拿不到工资凭什么扣工资,我要来就来,不要来也管不了我,就看业绩行了,这存在一些管理模式。

    (10:33:50)  余雪雕说:到底是什么支撑这种管理模式呢?我们有一种独特文化吸引他们,这种文化是建立在双方,就是我们代理人之间确立的共同价值观,就是有一个共同的目标,这个目标有可能是企业与员工的目标一样的,保险公司我们知道要的是业绩,有业绩才能在市场上生存和体现这个公司的品牌与价值,代理人也需要这样一种目标,因为做到业绩了才有收入,有收入了才能生存,有生存才能发展,其实我们的目标是一致的,只可能是从形式上的体现是不一样,所以我们在这种共同的价值观、共同的目标下达成双方的一种协调。

    (10:34:03)  余雪雕说:第二点物从这个管理模式上讲,如果你有机会到早会看一下,再保险公司几乎沟通是没有界限的,从老总到一般业务伙伴、业务员,大家都会在早会的舞台上畅所欲言,包括你会惊讶地发现无论这个业务员的名气多大,也许有五十岁、四十岁的人,也有老太太、老大哥,都会跳舞唱歌,很开心地在早会上互相沟通、互相表达自己的情感,你会很喜欢这种感觉,这种情景在我们一般企业是看不到的。

    (10:35:08)  余雪雕说:我曾经有一个同学到公司去看看,他后来说你们保险公司人是不是都是疯子,怎么一大早又唱又跳的,我说你说这句话我听了有点感觉,我说其实人有时候自我封闭,打开了你的心门之后就会做到跟人家没有界限,之所以又唱又跳是疯子的想法的话,你可能自我想法都已经关上了很难沟通,他说太奇怪了,为什么工作要这样,这是一种模式,

    (10:35:30)  余雪雕说:一个企业展现他们活力有很多形式,但是最基本的沟通从这里展现,我到目前为止没有看到其它行业里面有很多的员工都会在一个很轻松的这种工作过程当中展现他们,这是一种模式,我也尽量概括一下这种模式。

    (10:35:46)  余雪雕说:第二个对行业的一种特制,因为他的压力比较大,我们在工作形式上很轻松,保险公司有很多活动,团队的活动,团队的活动就是在打造、凝聚一个团队的精神,我们经常有一些生活沙龙,包括旅游活动,包括文化沙龙,包括有锻炼身体、打球都有,在不断的活动当中营造了一个团队共同奋斗的一种精神,所以就是说这个展开来讲比较多,我就简单概括回答一下罗先生的问题。

    (10:38:43)  主持人说:刚刚余小姐把保险公司的管理模式做了三点的概括,我觉得概括也比较详细,但是我有一些想问得更加细致、更加具体的问题,你们和保险人员关系你说了是代理人和被代理人的关系,实际上它是一种不是直接上下级雇佣的关系,你们为了共同目标达成协调,实际上我觉得这种协调比较难以达成。

    (10:38:52)  主持人说:它是松散状态,你说通过团队活动,甚至早会沟通无界限的方式来沟通的,我觉得这里有很多可圈可点的东西。

    (10:38:58)  主持人说:SHI-TOU:保险业的管理模式我觉得非常具有吸引力,请问能不能讲得细一点,比如说保险公司的经营结构和公司制度有哪些特别的地方?

    (10:39:07)  余雪雕说:是不是要了解内部的一种叫做行政结构或者组织结构?

    (10:39:18)  主持人说:你可以来说一下,可能很多人对保险业务员比较熟悉,但是对对这种结构怎么设置不是很清楚,我们从这里了解到之后才能感觉到中小企业从保险行业能学到什么。

    (10:40:23)  余雪雕说:我介绍一下,我们保险公司分两部分,一部分是代理人,平常来讲就是业务员,是外勤系列,跟公司不存在雇佣合作的关系,就是我们所指的代理人,内级系列跟公司直接有雇佣关系的,那是内勤系列,架构都是一样的,总经理、总经理助理,包括部门的分工,跟一般的公司企业都相通的,不同的是我们代理人的结构,

    (10:43:40)  余雪雕说:代理人结构有组织上的一个架构,代理人从进公司开始做是试用代理人,就是试用业务员,他达到了一定销售数量以后可能转为正式,正式再达到一定数额之后就可能转为主管,再上的话就是营业经理,营业经理再升就是业务总监,我们经常所讲的保险公司是凭着个人能力达到一种晋升,它是量化指标来衡量一个人的价值,它跟其它的企业有不同点,

    (10:43:45)  余雪雕说:其它的企业晋升的因素比如说老板赏识不赏识,他的表现好不好,是凭他感觉是不是给他晋升,我们保险公司是通过量化考核来评定。保险是属于金融行业,很多都跟同行,包括跟大型企业差不多,不知道我的回答网友满意不满意。 

    
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